Trên thị trường việc làm hiện nay, nghề sales bất động sản đang thu hút được sự quan tâm khá lớn của những ai muốn thay đổi cuộc đời. Nhưng với nghề này để có được thành công thì các bạn phải trải qua nhiều vất vả, khó khăn và có sự khổ luyện. Vậy những kinh nghiệm dành cho sales nào để sales sở hữu mức thu nhập khủng trong vòng 1 năm vào nghề.
Để trở thành một chuyên viên kinh doanh bất động sản đòi hỏi người làm sale phải có kiến thức đa dạng, kỹ năng chuyên sâu và đặc biệt kiên trì với mục tiêu nghề nghiệp đã đặt ra. Cụ thể:
– Kiến thức thị trường và kiến thức dự án
Người làm sales bất động sản cần nắm rõ các kiến thức về thị trường, tìm hiểu kỹ càng về dự án đang có nhu cầu tiếp thị khách hàng. Kiến thức càng chuyên sâu thì bạn càng có nhiều nguồn thông tin gửi đến khách hàng. Điều này rất có lợi cho người làm sales khi so sánh dự án của mình với các dự án khác để thuyết phục khách lựa chọn nguồn cung phù hợp.
– Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Người làm sale bất động sản có thể tiếp cận khách hàng hiệu quả qua các nguồn như: phát tờ rơi, băng rôn, áp phích; gọi điện giới thiệu sản phẩm bất động sản cần bán. tận dụng kênh rao vặt bất động sản; xây dựng website, facebook riêng: làm seo và chạy quảng cáo: đây là cách tiếp cận khách hàng nhanh, lâu dài và ổn định, linh hoạt trong các dự án.
Nhưng điểm quan trọng nhất quyết định việc bạn có giao dịch được hay không chính là việc vẽ chân dung khách hàng mà bạn hướng tới.
Hiểu sản phẩm, hiểu thị trường nhưng lại thuyết trình cho 1 người tầm tài chính không đủ và không có nhu cầu sẽ làm cả đôi bên mất thời gian.
Kinh nghiệm dành cho sales khi gặp gỡ khách hàng
Khi gặp khách hàng, nhân viên tư vấn bất động sản cần giới thiệu bản thân, trao name card… để tạo sự thân thiện và tăng độ tin cậy của khách hàng, tránh việc vừa gặp đã thể hiện ngay mục đích bán hàng của mình.
Hỏi như không hỏi là 1 trong những chiêu thức khai thác thông tin đỉnh cao của các chuyên viên kinh doanh lão luyện, những câu hỏi vu vơ, nhẹ nhàng khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu nhưng lại thu lượm được những thông tin hữu ích để vẽ lại nhu cầu, mong muốn cũng như tầm tài chính khách hàng, người có quyền quyết định 1 cách chính xác nhất.
Đồng thời, bạn cũng đừng quên nhấn mạnh đến các yếu tố khác có khả năng củng cố thểm niềm tin của khách hàng cho bản thân và sản phẩm..
– Kỹ năng chốt sales đỉnh cao
Đặt cọc, ký hợp đồng và hoàn thành giao dịch là mục đích cuối cùng của hoạt động tư vấn môi giới thành công. Tuy nhiên, để đạt được kết quả này thì công việc chốt sales cần có các kỹ năng sau:
Việc chăm sóc hỗ trợ khách hàng sau bán hàng tức giao dịch đã thành công thể hiện chất lượng dịch vụ tốt và độ uy tín của người làm sales. Đồng thời, xây dựng được hệ thống khách hàng thân thiết có thể tìm đến bạn bất cứ khi nào có nhu cầu..
Riêng đối với phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng, tỷ lệ khách hàng có giao dịch lần 2 cao hơn so với các phân khúc khác rất nhiều nên sale cần đặc biệt chú trọng bước này.
– Kỹ năng xử lý từ chối
Bạn cần xác định được là khách hàng từ chối bạn hay từ chối sản phẩm bạn trào bán.
Trong trường hợp khách hàng từ chối bạn thì bạn cần sự trợ giúp các những người có kỹ năng hơn bạn. Có thể phối hợp chốt khách hoặc chuyển khách cho 1 người khác.
Trường hợp khách hàng từ chối sản phẩm là do những sai lệch trong việc nhìn nhận, đánh giá nhu cầu của khách hàng của bạn ngay từ đầu. Bạn cần rút ra kinh nghiệm cho mình và khắc phục nó trong các lần giao dịch tiếp theo.
Để trở thành một chuyên viên kinh doanh bất động sản đòi hỏi người làm sale phải có kiến thức đa dạng, kỹ năng chuyên sâu và đặc biệt kiên trì với mục tiêu nghề nghiệp đã đặt ra. Cụ thể:
– Kiến thức thị trường và kiến thức dự án
Người làm sales bất động sản cần nắm rõ các kiến thức về thị trường, tìm hiểu kỹ càng về dự án đang có nhu cầu tiếp thị khách hàng. Kiến thức càng chuyên sâu thì bạn càng có nhiều nguồn thông tin gửi đến khách hàng. Điều này rất có lợi cho người làm sales khi so sánh dự án của mình với các dự án khác để thuyết phục khách lựa chọn nguồn cung phù hợp.
– Tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Người làm sale bất động sản có thể tiếp cận khách hàng hiệu quả qua các nguồn như: phát tờ rơi, băng rôn, áp phích; gọi điện giới thiệu sản phẩm bất động sản cần bán. tận dụng kênh rao vặt bất động sản; xây dựng website, facebook riêng: làm seo và chạy quảng cáo: đây là cách tiếp cận khách hàng nhanh, lâu dài và ổn định, linh hoạt trong các dự án.
Nhưng điểm quan trọng nhất quyết định việc bạn có giao dịch được hay không chính là việc vẽ chân dung khách hàng mà bạn hướng tới.
Hiểu sản phẩm, hiểu thị trường nhưng lại thuyết trình cho 1 người tầm tài chính không đủ và không có nhu cầu sẽ làm cả đôi bên mất thời gian.
Kinh nghiệm dành cho sales khi gặp gỡ khách hàng
Khi gặp khách hàng, nhân viên tư vấn bất động sản cần giới thiệu bản thân, trao name card… để tạo sự thân thiện và tăng độ tin cậy của khách hàng, tránh việc vừa gặp đã thể hiện ngay mục đích bán hàng của mình.
Hỏi như không hỏi là 1 trong những chiêu thức khai thác thông tin đỉnh cao của các chuyên viên kinh doanh lão luyện, những câu hỏi vu vơ, nhẹ nhàng khiến khách hàng cảm thấy dễ chịu nhưng lại thu lượm được những thông tin hữu ích để vẽ lại nhu cầu, mong muốn cũng như tầm tài chính khách hàng, người có quyền quyết định 1 cách chính xác nhất.
Đồng thời, bạn cũng đừng quên nhấn mạnh đến các yếu tố khác có khả năng củng cố thểm niềm tin của khách hàng cho bản thân và sản phẩm..
– Kỹ năng chốt sales đỉnh cao
Đặt cọc, ký hợp đồng và hoàn thành giao dịch là mục đích cuối cùng của hoạt động tư vấn môi giới thành công. Tuy nhiên, để đạt được kết quả này thì công việc chốt sales cần có các kỹ năng sau:
- Biết cách lựa chọn thời điểm thích hợp để gợi ý chốt sales, tránh nóng vội đưa ra gợi ý chốt giao dịch mà khách hàng chưa có đủ sự thích thú.
- Học cách dẫn dắt câu chuyện khi khách hàng đang “bỏ quên” bạn bằng những câu hỏi ngắn gọn và trả lời khách thật nghiêm túc, rõ ràng.
- Biết cách lắp ráp các điều kiện của dự án và nhu cầu của khách hàng trở thành khớp nối chính xác giúp khách hàng cảm thấy hài lòng.
- Không quên nhấn mạnh những ưu điểm, lợi ích mà khách hàng nhận được từ tiện ích hiện tại, mở rộng, đầu tư sinh lời khách, ưu đãi và tới cả độ uy tín của chủ đầu tư.
- Mạnh dạn khách hàng chốt sales, luôn hướng cho khách hàng có cảm giác được thúc đẩy bởi giao dịch có lợi.
Việc chăm sóc hỗ trợ khách hàng sau bán hàng tức giao dịch đã thành công thể hiện chất lượng dịch vụ tốt và độ uy tín của người làm sales. Đồng thời, xây dựng được hệ thống khách hàng thân thiết có thể tìm đến bạn bất cứ khi nào có nhu cầu..
Riêng đối với phân khúc bất động sản nghỉ dưỡng, tỷ lệ khách hàng có giao dịch lần 2 cao hơn so với các phân khúc khác rất nhiều nên sale cần đặc biệt chú trọng bước này.
– Kỹ năng xử lý từ chối
Bạn cần xác định được là khách hàng từ chối bạn hay từ chối sản phẩm bạn trào bán.
Trong trường hợp khách hàng từ chối bạn thì bạn cần sự trợ giúp các những người có kỹ năng hơn bạn. Có thể phối hợp chốt khách hoặc chuyển khách cho 1 người khác.
Trường hợp khách hàng từ chối sản phẩm là do những sai lệch trong việc nhìn nhận, đánh giá nhu cầu của khách hàng của bạn ngay từ đầu. Bạn cần rút ra kinh nghiệm cho mình và khắc phục nó trong các lần giao dịch tiếp theo.