Khi đánh giá nhân viên kinh doanh, doanh số thường là chỉ tiêu được quan tâm đầu tiên. Tuy nhiên, với đội ngũ Sales đi thị trường, mình nghĩ chỉ nhìn vào doanh số cuối tháng chưa đủ để phản ánh toàn diện hiệu quả làm việc.
Ví dụ, có hai nhân viên cùng đạt doanh số 300 triệu đồng. Nhưng một người phụ trách địa bàn có nhiều khách hàng lớn, một người phải phát triển thị trường từ những điểm bán nhỏ lẻ. Nếu chỉ so sánh doanh số thì chưa chắc đã đánh giá công bằng năng lực của cả hai.
Doanh nghiệp nên kết hợp thêm những chỉ số liên quan đến quá trình làm việc.
1. Mức độ hoàn thành kế hoạch tuyến
Nhân viên có thực hiện đủ số lượng điểm bán được giao không? Có thường xuyên bỏ sót khách hàng không?
2. Tần suất viếng thăm
Những khách hàng trọng điểm có được chăm sóc đúng lịch không? Có điểm bán nào lâu ngày không được ghé thăm?
3. Hiệu quả mỗi lần viếng thăm
Số lượt ghé khách hàng có tương xứng với số đơn hàng phát sinh và doanh số mang lại không? Để theo dõi hiệu quả số lần viếng thăm thì cần phần mềm: Top 6 phần mềm hữu ích doanh nghiệp phân phối cần có
4. Chất lượng thực thi tại điểm bán
Hình ảnh hàng hóa, trưng bày, tình trạng tồn kho và các vấn đề phát sinh có được cập nhật đầy đủ không?
5. Hiệu quả di chuyển
Lộ trình có hợp lý không? Nhân viên có mất quá nhiều thời gian di chuyển giữa các điểm bán không?
Khi kết hợp dữ liệu GPS, lịch sử viếng thăm, đơn hàng và báo cáo bán hàng, người quản lý sẽ có cái nhìn toàn diện hơn về hiệu suất của từng nhân viên.
Đây cũng là lý do các doanh nghiệp phân phối ngày càng quan tâm đến việc số hóa hoạt động Sales thay vì chỉ dựa vào báo cáo thủ công.
Mình có đọc một bài viết phân tích cách hệ thống DMS ghi nhận và tổng hợp những dữ liệu này: Giám sát nhân viên sales thị trường bằng bản đồ số GPS
Ví dụ, có hai nhân viên cùng đạt doanh số 300 triệu đồng. Nhưng một người phụ trách địa bàn có nhiều khách hàng lớn, một người phải phát triển thị trường từ những điểm bán nhỏ lẻ. Nếu chỉ so sánh doanh số thì chưa chắc đã đánh giá công bằng năng lực của cả hai.
Doanh nghiệp nên kết hợp thêm những chỉ số liên quan đến quá trình làm việc.
1. Mức độ hoàn thành kế hoạch tuyến
Nhân viên có thực hiện đủ số lượng điểm bán được giao không? Có thường xuyên bỏ sót khách hàng không?
2. Tần suất viếng thăm
Những khách hàng trọng điểm có được chăm sóc đúng lịch không? Có điểm bán nào lâu ngày không được ghé thăm?
3. Hiệu quả mỗi lần viếng thăm
Số lượt ghé khách hàng có tương xứng với số đơn hàng phát sinh và doanh số mang lại không? Để theo dõi hiệu quả số lần viếng thăm thì cần phần mềm: Top 6 phần mềm hữu ích doanh nghiệp phân phối cần có
4. Chất lượng thực thi tại điểm bán
Hình ảnh hàng hóa, trưng bày, tình trạng tồn kho và các vấn đề phát sinh có được cập nhật đầy đủ không?
5. Hiệu quả di chuyển
Lộ trình có hợp lý không? Nhân viên có mất quá nhiều thời gian di chuyển giữa các điểm bán không?
Khi kết hợp dữ liệu GPS, lịch sử viếng thăm, đơn hàng và báo cáo bán hàng, người quản lý sẽ có cái nhìn toàn diện hơn về hiệu suất của từng nhân viên.
Đây cũng là lý do các doanh nghiệp phân phối ngày càng quan tâm đến việc số hóa hoạt động Sales thay vì chỉ dựa vào báo cáo thủ công.
Mình có đọc một bài viết phân tích cách hệ thống DMS ghi nhận và tổng hợp những dữ liệu này: Giám sát nhân viên sales thị trường bằng bản đồ số GPS